工程商陷垫资困局，零售商遇客流危机，出路在哪?

市场的寒意，已切实传导至产业链的终端。2025年，暖通空调市场整体承压，工程商和家装零售商首当其冲，传统经营模式与市场定位面临严峻挑战。

工程商：项目市场收缩背景下的能力与资金压力

当前，服务于商业地产、公共建筑、工业配套等领域的工程商群体，普遍感受到来自市场供需两侧的压力。

从经营层面分析，工程商的利润空间受到多重挤压。一方面，在市场参与者众多而优质项目稀缺的背景下，价格竞争异常激烈，投标报价日趋接近成本红线。另一方面，运营成本呈上升趋势，包括安装人工成本、安全与环保合规成本、以及为应对方案化需求而必须投入的技术人员成本。

比利润挤压更为严峻的挑战来自资金周转。项目垫资周期延长，验收、审计、回款链条中的不确定性增加，导致企业账期拉长，现金流压力增大。许多工程商的经营风险来自于市场和财务的双重考验。

从需求侧看，项目市场的总量与结构均发生变化。传统驱动行业增长的大型商业地产开发热度减退，新增项目数量增速放缓。同时，现有项目的决策也在发生转变。业主方对暖通系统的要求，已从满足基本温控功能的设备采购，升级为对全生命周期成本、系统运行能效、长期维护服务的考量。

这意味着，单纯凭借客户关系或低价策略获取项目的成功率下降，项目竞标的核心逐渐转向技术方案的专业性、财务模型的合理性以及可持续服务能力的可靠性。

家装零售商：消费分化与渠道变革中的价值重构

与项目市场相比，直接面向终端消费者的家装零售市场，其变化更具多样性和动态性，零售商面临的核心问题在于如何在目前的消费环境下重新定义自身价值。

目前消费市场呈现出明显的分层与分化特征。高端消费群体更加关注产品的舒适性、健康属性(如湿度、新风、净化)、智能化水平以及与家居美学的一体化设计，愿意为系统性解决方案和优质服务支付溢价。而大众市场中，价格敏感型消费者的比例仍然较高，更追求单一设备的性价比。这种“K型”分化使得服务于中间客群的零售商感到尤为困难，原有的标准化产品与服务难以同时满足两端需求。

渠道结构的变革削弱了传统零售门店的固有优势。实体门店的到店客流下降，且到店顾客的购买意向往往非常明确，议价空间有限。在成本与价值体现方面，零售商陷入一种困境。为了吸引和留住客户，需要在门店体验、标准化安装工艺、售后服务等方面持续投入，这些构成了重要的运营成本。然而，市场竞争中，这些增值服务很难被单独定价并转化为收入。

库存管理同样考验着零售商的运营能力，过窄的产品线可能损失销售机会，而过多的库存则可能导致资金利用效率低下。

转型探索：从流通环节到价值服务节点的角色演变

面对系统性挑战，部分渠道商已开始探索转型方向。

工程商的转型重点在于专业深化与模式创新。一些实力强劲的工程商正通过组建或强化内部技术团队，聚焦于数据中心、医院净化、节能改造等细分领域，构建专业壁垒。同时，加强项目风险评估与现金流管理，有选择地承接项目，从追求规模向追求有质量、可持续的健康发展。

家装零售商的转型则侧重于体验升级与服务产品化。将传统店铺改造为家庭舒适系统体验中心，通过实景化的家居空间展示中央空调、采暖、新风、净水、智能控制等系统的协同工作效果，推动销售从单品向集成化系统方案转变。积极构建和维护私域客户池，通过持续的专业知识分享、案例展示与互动活动，建立专业信任与客户粘性，实现精准营销与客户的终身价值挖掘。

总体来看，当前行业面临的挑战迫使渠道商必须做出改变。无论是工程商向专业化、精细化转型，还是零售商努力提升体验与服务，本质都是为了在艰难市场中活下去、走更远。转型没有捷径，核心在于围绕客户变化，踏实地构建自身差异化的生存能力。