5395亿元“存量蛋糕”摆在眼前，为什么咬不动?

根据艾肯网的统计，从2007年至2016年十年间，中国中央空调存量市场的累计总规模达到5395亿元，市场年均复合增长率达到10.8%。

从市场构成来看(自2009年起，艾肯网将中央空调市场划分为工程项目与家装零售两大板块)，2009至2016年间，工程项目市场累计容量约为3855亿元，家装零售市场容量约为870亿元。

与此同时，另一组数据却透着寒意，艾肯网《2025年中国中央空调市场年度报告》显示，2025年市场容量同比下滑17.1%，创下历史新低，家装零售跌幅更是高达20%。新房配套锐减、公建新建缩量，增量引擎减缓已是共识。

所以当下所有人都在喊“存量改造是下一个蓝海”。厂家把“后市场”“旧改”“焕新”写进了战略PPT，经销商也纷纷参与进来。

但真正扎进去就会发现，存量改造不是把旧机器拆了换台新的那么简单，这超5000亿的蛋糕，看得见，不一定吃得到。

客户从哪来?

存量改造的第一个硬骨头：客户从哪来?

新建项目靠投标、靠关系、靠信息差，但存量客户散落在无数栋写字楼、酒店、医院、老旧小区和千万户家庭里，你找不到他们，他们也没有“我要改暖通”的硬性需求。

真正的客户来源只有两条路：

第一条，从你曾经卖出的设备里找。

过去二十年，暖通企业和经销商积累了大量装机客户，那些用了10年以上的多联机、跑了十几年的冷水机组、暖气片和老旧的燃气锅炉，就是最好的"待唤醒资产"。

关键是你有没有保留那些客户、有没有定期巡检机制、有没有在设备故障高发期之前主动触达。

存量改造获客成本最低的渠道，永远是老客户的二次开发。

第二条，从政策和场景里筛。

2026年5月15日，国务院常务会议审议通过《城市更新“十五五”规划》，总规模约15万亿元的城市更新市场正式启动。住建部同步要求所有地级及以上城市、县级市全域启动城市体检，覆盖住房、小区、街区、城区四个层级，确立“先体检后更新、无体检不更新”的刚性准则。

这些不是你"找"来的散客，而是通过招投标、EMC(合同能源管理)、政企合作打包出来的结构化需求。

谁能读懂政策导向、谁能在当地跑通"设备更新+节能补贴+绿色金融"的组合拳，谁就能把公建旧改变成稳定的订单池。

要从“增量思维”切换到“存量思维”

很多经销商面对存量改造，身体进了旧改赛道，脑子还停在增量时代，但存量客户的核心决策逻辑完全不同。

新建项目的甲方关心的是"能不能按时交付""图纸合不合理"，存量改造的甲方关心的是“改的过程中我能不能正常营业”“改完到底省多少电”“你走了坏了找谁”。

一套酒店中央空调改造，施工期不能影响旺季运营；一栋老旧写字楼的焕新，不能让租户集体投诉停水停电；一家医院的净化空调升级，连停机窗口都要精确到小时级别。

存量思维的本质是，适配性和个性化。

设备只是入口，服务才是壁垒

这是存量改造最核心的命题，暖通旧改绝不是简单的设备替换，而是一套打通全链路的综合解决方案。

从前期的勘测诊断、能效审计、负荷重新核算，到方案设计阶段的“保留可用部分+精准替换浪费部分”，从中期的保护性拆除、管路复用、减震降噪处理，到后期的系统调试、远程监控、定期维保，任何一个环节掉链子，口碑就塌了。

更关键的是，真正能拉开差距的，是把服务做成订阅制：通过物联网平台做远程监测、故障预警、能效报告推送，把一次性的设备交易变成持续的服务收入。

别只盯CBD，下沉和县域同样有戏

存量改造的主战场常被默认画在一二线城市的核心商圈。但事实上，城乡双轮驱动才是真正能把盘子做大的战略：

城的一端，城市更新+老旧小区改造+公共建筑节能改造是确定性最强的赛道。全国20个重点城市中，2000年底前建成的老旧小区超15万个，大量住宅的采暖/空调系统已超服役期，叠加"双碳"约束下的强制性能效升级，商业楼宇、医院、学校的改造需求是板上钉钉的。

乡的一端，农村清洁取暖设备经过第一轮"煤改电/煤改气"普及后，已进入第二批更换周期。早期设备老化、维修成本高企，恰好给更高效的热泵、更智能的控制方案提供了替换入口。

同时，新农村建设和老旧改造都是值得期待的，县域和农村市场虽然单体金额小，但量大、密度高、竞争反而没那么卷，是经销商做规模、做现金流的好战场。

两轮驱动的要义在于，城市抓专业工程(医院净化、高效机房、磁悬浮替换)，乡村抓规模化替换和渠道网格化渗透，两个轮子各跑各的逻辑，但共享同一套供应链和服务中台。

增量时代，胆大就能吃到肉，存量时代，谁把基本功练扎实，谁才能活下来、且活得体面。