前言：2025年10月，松下电气设备(中国)有限公司完成了一场以“商品轴”为主的深度体制转型，将原本分散的居住空间相关业务进行了专业化拆分与横向联动。

半年后的4月23日，苏州阳澄湖，在松下中央空调2026年合作伙伴大会召开前，我们与松下电气设备(中国)有限公司总经理小森龙马，松下中央空调营销中心总经理佐藤大辅、企划总经理熊伟军、销售总经理蒋立军四位高层展开了深度对话。

这场转型后的全国合作伙伴大会，以“启新”“共生”为核心主题，而这两个词，也恰好成为整场对话的核心――对内，松下各业务单元从拆分到联动，通过专业化和商品组合探索新可能；对外，品牌与经销商从买卖到伙伴，构建价值共生共赢的新体系。这一切的背后，是松下将以全新的组织与模式，启新中央空调行业的下一个增长周期。

启新

对于半年前的那场体制转型，小森龙马在采访中表示，这次以“商品轴”为主的深度体制转型是松下为了适应中国市场变化，重构竞争力的核心一步。

“中央空调、新风系统、浴霸、照明、建筑电气这些业务，在行业定位、客群结构、优劣势结构上都完全不同。”小森龙马解释，转型的第一个目的，就是让每个业务单元成为独立的经营主体，实现研发、供应链、营销、销售全链路的战略协同，让每个单元都能聚焦自己的客户，在竞争中保持足够的灵活性与专业性。

松下电气设备(中国)有限公司总经理 小森龙马

但更关键的，是拆分之后的横向联动，作为全球范围内为数不多的多品类综合销售企业，松下电气设备(中国)有限公司汇聚了松下旗下与居住空间相关的全品类业务，这是单一品类厂商无法复制的优势。

小森龙马认为，当各个专业的业务单元联动起来，就能从单一的产品销售，转向整体的居住空间解决方案，这既能为用户创造健康、节能的生活价值，也能为松下打造出区别于同行的全新竞争维度。目前，松下电气设备(中国)有限公司已经在推进与新松下电器株式会社中国东北亚事业伞下的WS(智感健康)事业深度联动，希望将健康管理与空气、能源解决方案结合，这也成了转型后内部业务共生的核心探索。

共生

如果说内部业务的联动是“共生”的底层逻辑，那么与经销商的价值共生，则是松下这次转型后对外落地的核心抓手。面对当下行业普遍的经销商库存、资金压力，以及传统门店自然客流下滑的痛点，松下并没有选择将压力转移给合作伙伴，而是努力重构品牌与渠道的关系。

松下电气设备(中国)有限公司

松下中央空调营销中心总经理 佐藤大辅

“我们的底线很简单，不让守规矩的合作伙伴蒙受损失。”佐藤大辅在采访中反复强调这一点。在他看来，传统的厂商买卖关系已不再适用于当前的市场环境，只有让经销商先盈利，品牌才能实现长期的增长。

为此，松下中央空调推出了三项系统性的措施：

首先是通过组合套餐提升经销商的盈利空间，将多联机、风管机、分体机等产品灵活搭配，针对不同户型、不同需求的用户提供一体化方案。据透露，当下试点区域的经销商已经实现了客单价与毛利的双提升。

其次是严格维护价格体系，对破坏市场秩序的行为“零容忍”，为经销商打造公平的经营环境，让他们可以安心深耕市场。

最后则是通过全域流量引流，帮经销商解决客源难题。

同时，针对行业普遍担忧的D2C模式是否会冲击经销商体系的问题，佐藤大辅给出了明确的答案：“D2C不是绕过经销商，而是帮经销商找客户。”他解释，中央空调是重服务的品类，上门勘测、安装、属地售后这些工作，总部无法直接完成。

松下的D2C模式，是总部在抖音、小红书、京东等平台做内容运营、品牌种草，把线上的公域流量精准分配给当地的经销商，由经销商完成线下的服务与成交。“我们不会在线上低价抢市场，而是会给经销商留出足够的安装服务费与利润空间。”佐藤大辅说，总部和经销商各司其职，总部做自己擅长的流量与赋能，经销商做自己擅长的线下服务，一起把市场的蛋糕做大，而不是在存量里互相竞争。

这一模式甚至已经引发了全球松下体系的关注，日本总部与东南亚市场都在主动关注和学习中国的这套赋能经销商的D2C经验。

值得一提的是，在今年一季度松下中央空调已经举行了一次大型的培训会和直播活动，取得了良好的渠道反馈与市场效果。

此外，为了适配渠道的变化，蒋立军透露，松下正在构建“前置渠道+传统终端+新零售”三位一体的全渠道体系。总部层面已经成立了专门的前置渠道部门与新零售部门，与全国大型装企、京东等平台建立了战略合作，帮助经销商对接前端的流量，在区域层面，则通过加大建材商圈体验店投入、常态化开展本地设计师与装企推广、搭建属地新媒体矩阵、开展社区精准营销等动作，实现总部战略的属地化落地。

松下电气设备(中国)有限公司

松下中央空调营销中心销售总经理 蒋立军

在区域布局上，松下一方面深耕华东、华南的成熟市场，另一方面也在加速渠道下沉，依托完善的产品线布局三、四线城市。除了巩固零售市场，松下还将重点突破中小项目、商业连锁、公建旧改等增量市场，同时，针对地产市场的分化，推出全系列产品适配不同层级的项目需求，实现全赛道的广域覆盖。

另外，还针对经销商开展新媒体营销的全链路培训，从素材提供到落地陪跑，帮经销商搭建自己的线上获客能力。

当然在“共生”的基础上，松下也在通过产品与服务的创新，实现行业的“启新”，面对当下市场的K型分化，松下并没有选择业务收缩，而是进行了精准的战略调整。

佐藤大辅介绍，松下正在从过去聚焦高端市场，转向全价位段的覆盖，高端市场以6恒气候站、家用多联R/S系列坚守品牌价值，大众市场则推出家用多联P系列、商用变频E系列，深耕下沉市场，覆盖不同层级的用户需求。

同时，转变销售思维，引导合作伙伴从“卖单品”转向“卖解决方案”，通过产品的组合搭配，满足用户的一体化需求。

熊伟军表示，松下正在将6恒气候站、纳诺怡™X净化技术、安装一体化等核心优势，深度匹配市场的健康化、节能化、智能化需求，为消费者提供“多种场景+健康技术+智能系统+优质服务”的整体方案。

而针对行业长期存在的安装痛点，熊伟军详细解读了松下的“安装一体化”战略。“行业常说‘三分产品，七分安装’，中央空调是定制化产品，最终的体验完全依赖落地交付。”

他解释，松下的安装一体化，是实现从辅材选型、施工工艺到交付验收的全流程标准化，由官方或者认证的服务商全程主导，打破过去卖产品和做安装分离的模式，实现设计、销售、施工、监理、验收、维保的责任统一，从根源上杜绝推诿，让消费者买得放心、用的安心。

松下电气设备(中国)有限公司

松下中央空调营销中心企划总经理 熊伟军

对于6恒气候站这类高技术门槛的产品，松下也在探索从技术到市场的落地路径。熊伟军介绍，除了通过与WELL人居实验室共同发布的《室内恒定气候与健康效能的白皮书》、“制冷展创新产品奖”和“艾普兰智能科技奖”行业奖项为技术背书，松下还通过场景化的内容，把隐形的技术，转化为用户可感知的价值卖点，比如梅雨季节的除湿、冬季的加湿。

同时，通过全国范围内38个落地项目，诸如广州香江1号这样的标杆豪宅项目，为经销商提供可复制的销售案例，以此平衡品牌声量与终端转化，让高端技术真正能落地市场。

结语：

在采访的最后，小森龙马也谈到了对行业的判断，新筑住宅市场的压力仍将持续，但旧改、局部翻新的需求正在快速增长；同时，银发经济、能源问题带来的健康、节能需求，正在成为新的增长引擎。

“这一趋势，与我们的战略完全契合。”小森龙马表示，除了多品类的组合优势，松下还在通过积累用户施工信息，推进从一次性销售向存量服务的转型，实现用户的全生命周期运营，挖掘长期的市场价值。

事实上，无论是内部业务的联动，还是与经销商的共生，松下所做的一切，都是在存量时代寻找新的增长逻辑，不再是单打独斗的竞争，而是各个主体的共生共赢；不再是单一产品的销售，而是整体解决方案的启新。

而这，或许正是松下希望带给中国暖通行业的新答案。