关掉专卖店，开家维保公司：他算了一笔“面子与里子”的账

2026年5月，吴光有在嘉兴做了两个重要决定：一是计划关闭经营了六年的中央空调专属店，二是注册成立嘉兴步云机电科技有限公司，将业务重心转向建筑空调维保领域。

一关一开之间，这位在暖通行业摸爬滚打二十余年的老兵，完成了一次战略重心的重新分配。用他自己的话说：“过去销售端要投入八成精力，现在维保端的精力占比要提高到五成。”

嘉兴步云机电科技有限公司总经理  吴光有

这不仅是吴光有个人的选择，也折射出房地产下行周期中，大量暖通渠道商从增量抢夺转向存量深耕的缩影。而他的特殊之处在于，在关店之前，他早已是一个跨区域运作工程项目市场的“老手”――业务覆盖上海、浙江、江西等多省，经历了从厂家到渠道商、从零售到工程、从增量到存量的完整周期。

家装零售“退潮”，工程市场同步承压

吴光有的某韩系中央空调专属店开在嘉兴，2020年10月装修开业，熬过了六年，最终还是决定关掉。谈及原因，他首先提到的是大环境：“家装零售市场这几年一直在下行，每年都在下滑，另外该品牌厂家在暖通市场拓展力度低，在业主群体中知名度不高，被选择率低。”

过去几年，房地产政策导向的改变，直接冲击了依赖新房交付的家装零售模式。流量枯竭、进店率下降、客单价被反复压低，成为中央空调专卖店经营者的普遍困境。吴光有坦言，在嘉兴这样体量的城市，中央空调家装市场的价格战已经到了“恶劣”的程度――产品标准化程度高，可比性强，唯一能拼的就是价格，利润率被压到五个点甚至更低。

但吴光有并非只依赖零售一条腿走路。事实上，他多年来一直同时运作工程项目市场，也是多个空调品牌的工程直营商。然而，近两年工程项目市场的环境同样急剧恶化。

“以前听到项目就热血沸腾，现在听到项目反而无动于衷。”吴光有说。市场行情下行，中小项目利润接近成本，付款条件却愈发苛刻――有一个项目需要垫资施工，验收后付50%、剩余款项半年甚至一年后结清，这种情况已经成为常态。更让他无奈的是，连几万元的小餐饮项目，也开始要求预付30%、营业三个月后再付尾款。

对于这种现象他打了一个形象的比方：项目销售是“有面子没里子”――金额大但利润薄、风险高、回款周期长；维保业务是“没面子有里子”――虽然金额小，但利润稳、现金流好。在这种环境下，维持一家专属店的固定成本包括租金、样机、人员、库存等变得越来越难以覆盖。对于吴光有来说，关店不是对某一个品牌的否定，而是对整个前端销售通道信心的收缩。

因此，他毫不犹豫地扩展了“没面子有里子”维保业务。

存量市场：从“被忽略”到“被重估”

关店的同时，吴光有将目光投向了另一个方向――空调维保后市场。

这个选择的底层逻辑并不复杂。经过十几年的高速发展，江浙沪地区积累了庞大的空调存量。而空调作为工业品，并非一劳永逸――定期清洁、故障处理、部件更换，都是刚性的、持续的需求。“过去增量市场火热时，大多数工程商看不上维保这块小生意，精力都扑在新项目和新设备销售上。但当增量急剧萎缩，存量就成了为数不多还能提供稳定现金流的业务。”

吴光有的新公司注册于今年5月6日，和几位志同道合的企业家共同出资运营。对他来说，这次转型并非从零开始――他多年在上海、杭州、嘉兴等地运作工程项目，积累了大量客户资源和现场服务经验。同时，他本身就长期兼做单位空调维保业务，“以前是以销售为主，维保为辅，维保只占20%的精力。现在无非是把重心调换一下。”这种“销售+工程+维保”的复合背景，让他在转型时拥有比纯粹零售商更扎实的技术底子和服务能力。

他给新公司设定的服务标准很明确：专业工程师随时待命，半小时响应，小问题即时解决，常用空调零配件充足，解决不了就提供备用机顶替，确保客户无感丝滑过渡。“维保最大的特点就是服务及时性。专业和及时，缺一不可。”在获客方面，公司在原有维保客户的基础上通过服务口碑赢得转介绍客户，并尝试通过新媒体打造个人和公司的IP来拓客，同时也争取成为部分品牌厂家的授权服务网点，与厂家售后形成互补。

“有质量地活下去”：收缩、聚焦与深耕

对于行业未来，吴光有的态度是“谨慎乐观”。

传统舒适性空调市场已经趋于常态化，增长空间有限。在他看来，真正的机会在三个方向：工业市场、旧改项目和新能源储能领域。特别是储能领域――技术门槛高、前期投入大，一旦做进去就具有排他性，是值得深耕的高价值赛道。

在区域选择上，吴光有有着自己的判断。他多年在上海、杭州、嘉兴三地穿梭，深知不同市场的游戏规则：上海市场体量大、利益格局相对稳定，但竞争门槛也高；而嘉兴、杭州等地缺乏绝对主导者，价格战激烈，低价内卷。因此，维保业务他会优先扎根嘉兴，做好本地化服务，不盲目扩张。

吴光有身边有不少暖通同行尝试跨行转型――开面馆、开饭店、开台球室，但大多以撤出回归本行告终。他的结论是：“不要去做不熟悉的行业，任何赛道现在都很拥挤。还是围绕核心能力拓展转型，在本行业内做精做强。”当前环境下，对于仍然存在的工程项目机会，他现在的心态是“佛系”――能做就做，不能做不强求，以安全和现金流为重。

从专卖店零售端、工程公司到维保公司，从零售、工程到后市场服务，吴光有的转型路径并不惊心动魄，甚至可以说是一种务实的收缩。但在一个利润微薄、回款困难的行业周期中，能够依托多年积累的跨区域工程经验，及时调头、深耕自己最擅长的领域，本身就是一种生存智慧。正如他所说：“在目前的行业环境下，我们能做的，就是顺势而为，在自己的赛道里活下来。”