宜家在“变小”，暖通行业却在做“大店”，方向相反吗?

1月7日，宜家中国发布公告：

将关停7家门店，并计划在未来两年内新开超10家小型门店。

从表面看，这似乎是一种线下零售收缩行为，但宜家方面给出的解释却指向另一层含义。这并非因为单店经营难以为继，而是基于对成本结构、运营效率以及顾客触点的重新评估，所做出的一次主动调整。宜家希望通过资源的重新配置，从过去强调规模扩张的模式，转向更加精准、灵活的深耕方式。

如果将视角稍微拉远，这一变化并不只是零售行业的个案。对于正处在深度调整期的暖通中央空调行业而言，宜家的这次选择，或许同样值得反复咀嚼。

在过去相当长的一段时间里，宜家的成功建立在“大体量商场+郊区选址+目的性消费”的模式之上。但随着消费环境变化，这一模式所依赖的条件正在发生改变。客流红利逐渐减弱，运营和租金成本持续上升，消费者决策更加谨慎，同时线上渠道不断分流线下需求，大型门店在坪效、灵活性以及抗风险能力上的压力开始显现。

在这种背景下，宜家的应对并非简单收缩，而是通过缩小单体规模、贴近生活场景、增加触点密度，来提升整体运营效率和市场韧性。这背后反映的，其实是对“增长方式”的重新定义。

暖通行业，同样站在调整节点上

如果将这一逻辑映射到暖通中央空调行业，会发现不少相似之处。暖通行业横跨工程与零售两个维度，且二者在近几年都感受到了环境变化带来的压力。

在工程端，新建大型项目数量下降，项目周期拉长，决策流程更为谨慎，单一工程项目所承载的经营风险不断放大；而在零售端，消费者对暖通系统的认知正在发生变化，从过去关注设备本身，逐步转向对系统方案、舒适体验以及长期使用效果的综合考量。

在这一过程中，行业正从以增量市场为主，逐步过渡到存量建筑、更新改造与精细化需求并存的阶段。某种意义上，暖通行业也正在经历属于自己的“宜家时刻”。

“大店”与“小触点”，并非对立关系

近年来，暖通零售领域普遍推动“大店化、集成化”发展，强调通过更大的展示空间、更丰富的品类组合和更完整的系统呈现，提升客户体验。这一趋势，表面上看似与宜家强调的小型触点形成反差，但二者并不矛盾。

暖通零售所强调的“大店”，并非简单的面积扩张，而是功能升级。其核心目的，是将系统方案、场景体验和服务能力前置到消费决策阶段，解决过去零售门店功能单一、只卖设备、不讲系统的问题。

而宜家所布局的小型门店、设计订购中心，本质上也是在拆解传统卖场的单一功能，通过多样化触点组合，更早、更频繁地参与到消费者的决策过程中。从这个角度看，无论是体验型大店，还是贴近生活区域的小型触点，核心并不在“大小”，而在于触点是否有效。

触点重构，往往先于模式转型

宜家在此次调整中反复提及“顾客触点”的概念。宜家中国管理层在此前的公开表述中也明确提到，未来的拓展重点将放在小型触点上，其中既包括设计订购中心，也包括小型商场，希望通过更贴近人们生活区域的布局，拉近与顾客之间的距离，提供更便捷的服务，同时增加品牌互动的机会。

对于暖通行业而言，这一逻辑同样具有现实意义。中央空调并非一次性消费产品，其价值贯穿于设计、选型、施工、调试以及长期运行维护的全过程。当市场节奏放缓、单一项目不确定性上升时，企业是否拥有多层次、可持续的触点，开始直接影响其经营稳定性。

在零售端，这种触点体现在体验空间、方案展示和服务承诺；在工程端，则体现在设计协同、系统交付以及后期运维能力的延伸。触点形态的变化，往往先于商业模式的真正转型。

此外，在宜家的表达中，“体验”是一个反复出现的关键词。而在暖通中央空调行业，这一概念更多地体现在零售端的前置环节之中。相较于传统以设备陈列为主的门店形态，当前的暖通零售正在明显向体验式、场景化方向演进，通过系统演示、方案讲解和使用场景模拟，帮助消费者更直观地理解暖通系统所带来的舒适价值。

这种体验的升级，并不仅仅是展示形式的变化，而是在消费决策前端，提前完成对系统认知和信任的建立。随着消费者需求不断细化，仅靠参数和价格已难以支撑决策，门店所提供的体验，正在成为连接产品与用户需求的重要桥梁。

宜家的选择，并不是对市场的悲观判断，而是成熟企业在周期波动中展现出的自我修复与调整能力。回到暖通中央空调行业，当下所经历的阶段，与其说是下行，不如说更接近一次结构性重构。

市场环境的变化，正在促使企业从“做大”转向“做稳”，从单纯追求规模转向更加关注效率、结构与抗风险能力。在这一过程中，调整本身，或许将成为行业发展的常态。