市场下行压力大 2026年家装经销商何去何从?

在中国暖通空调和舒适家居的市场中，房地产是永远绕不开的话题。一方面，中国城市化进程的加速带动了包括房地产行业在内的多个领域的快速发展，另一方面，房地产的提速也带动了装修建材、家电、家用中央空调、壁挂炉等众多细分领域的消费。

在经历了将近20年的快速增长之后，近几年中国的房地产行业开始进入深度调整期。根据国家统计局公布的2025年1-10月份全国房地产市场基本情况来看，下滑成为了主旋律。

在房地产开发投资完成情况方面，1-10月份，全国房地产开发投资73563亿元，同比下降14.7%。其中，住宅投资56595亿元，下降13.8%。在新建商品房销售和待售情况方面，1-10月份，新建商品房销售面积71982万平方米，同比下降6.8%；其中住宅销售面积下降7.0%。新建商品房销售额69017亿元，下降9.6%；其中住宅销售额下降9.4%。在房地产开发企业到位资金情况方面，1-10月份，房地产开发企业到位资金78853亿元，同比下降9.7%。虽然2025全年的数据还没有最终出炉，但几乎可以肯定的是全年下滑已成定局。

在暖通空调和舒适家居行业中，房地产可以分为商业地产和住宅地产两大业务板块。商业地产包括公共建筑、综合体、酒店、写字楼等等，这些领域为主机企业和工程师带来了大量的集采订单。住宅地产则为家装经销商带来了大量的客户。根据艾肯网发布的《2025上半年国内中央空调市场报告》显示，家装零售在整体市场中的占比约为27.7%，同比下滑超过20%，下滑幅度创造历史之最。

 回顾2025年的市场，新交房数量、开盘数量、储备客户数量减少成为了各个地区的真实写照，这也造成很多家装经销商整体销售额的下滑。不少地区的经销商向艾肯网表示，整体经营额下滑20%是常态，也有不少经销商减少开店数量、缩小经营面积以此来减低经营成本。但也有经销商表示，自己的经营业务和利润同比实现增长，也依然有经销商选择开超过1000平米的大型体验店。

 为什么会有如此大的差异?主要有几方面的原因。

首先，地区发展的先后顺序差异。中国的家装零售市场最早从北京、上海、广州等一线城市以及华东等地区开始，然后再向华中、华北、华南、西南、西北等地演进。当华东等地的市场达到高峰之际，其它区域刚刚开始进入萌芽期或者快速发展期。另一方面，当一线市场容量达到饱和之际，二、三线市场刚开始进入快速发展期。可以说，不同的市场特点，造就了市场的发展节奏不同。但由于华东以及一线城市的容量较大，他们的下滑给所有参与者的感受也最为直接。

其次，主营业务的差异。目前的家装经销商大都以多联机为主，配合壁挂炉、新风、净水等产品的销售，并以此形成综合型的家庭舒适家居服务商。这样的服务商对于产品展示、体验、洽谈、方案涉及、施工、售后服务等具有较高的要求，因此很多经销商将门店整合，开设大型综合体验展厅，为客户提供一站式沉浸式服务，而这也是当下部分经营额度较高的经销商的选择。另一种经销商则专注于两联供、多恒系统、全空气等中高端领域，他们的选择是打造精致、高端的体验厅，围绕“家”的概念提供高品质服务。还有一种是专注于热泵、多联机的中小型经销商，他们追求社区样板、村样板的简单高效模式，用极致的性价比和高效的服务满足用户。

最后，经营理念的差异。面对市场下滑，有些经销商选择无奈接受，用卷价格的方式来抢占客户；有些经销商选择业务转型，向相对高毛利的产品和品牌靠近；有些经销商选择提升内在实力，用领先的布局和过硬的服务能力赢得用户信赖。不同的选择造成了不同的战略选择。

根据艾肯网历年的统计数据显示，自2021年家装零售市场的容量达到历史最高记录以后，整体市场出现逐年下滑的态势。市场下滑已经成为了事实，面向未来，家装经销商应该怎么办?是选择退出行业另选他路，还是继续坚守，默默耕耘，又或是边做边观察?艾肯网认为，有几点工作值得关注。

第一点是市场。尽管从数据商来看，无论是房地产开发还是整体市场的数据均是下滑态势，但数据的另一方面提示的是市场依旧存在。下滑并不意味着没有市场，市场依旧存在。只不过从过去的消耗增量市场转变化为消耗存量+增量市场共存的状态。作为经销商，更应该目光长远和宏观，用更贴近市场的方式了解客户需求变化，为客户提供定制化的解决方案。

第二点是存量市场。根据艾肯网发布的存量市场报告显示，2006-2015年中国存量市场的整体容量约为4915亿元，年平均增长率10.4%。面对巨大的存量市场的机会，经销商有很多的业务可以操作，维修、保养、更新、置换都是经销商的选择。更为重要的是，这些业务不仅仅包括经销商现有品牌，更可以覆盖竞品的业务和产品。

第三是政策。2025年国家开始推行“好房子”政策，从安全、舒适、绿色、智慧等四大维度出发，定义了今后住宅的方向。如果将建筑结构比作房子的肌肉和骨骼，那暖通空调系统就是房子的血脉和神经。在这样的过程中，经销商应该开发更多符合时代、市场、用户需求的产品和解决方案。更为关键的是，三分产品七分安装，强大的落地能力是衡量经销商生存能力的一大关键。

第四是AI。在未来众多的不确定性之中，AI一定的确定性最高的一点。作为家装经销商更要拥抱AI，将其融入业务、管理、经营等各个方面，用科技化的手段丰富自身的能力。可以说，驾驭和运用新技术的能力高低将成为今后经销商能否在当地市场中先人一步的关键。

市场是检验能力的最佳平台，暖通空调和舒适家居行业拥有众多从业超过10年甚至20年的“老人”。他们具备勤劳、务实与时俱进的特质，他们也见识过市场从无到有不断变迁的过程，这些都会是他们最宝贵的经验，这些经验也将助推他们继续扎根行业，不断向前。