暖通厂商关系何以至此?

“最近我不怎么去公司，品牌销售的电话没什么急事儿就不接。”近期，一位中央空调家装经销商跟艾肯网这样描述自己6月底的工作状态。

每年的6月，对中央空调行业而言都是一个微妙的节点。半年度业绩盘点在即，不少厂家为了交出一份相对好看的答卷，会惯例性地向经销商提出打款囤货的要求。这位经销商坦言，负责对接他的品牌销售已经来过好几趟门店，话里话外都是希望他能“帮帮忙”，多囤一批货冲一冲业绩。但他最终选择了回避――不接电话、少去公司，用物理距离来缓冲这种压力。“之前的囤货还没卖掉，现金流紧张，不可能再往里压。跟销售私交再好，我也得先顾全公司的生存。”

厂商之间，何以至此?

大环境之困：增量红利消退，存量博弈加剧

厂商关系的微妙变化，首要原因在于外部经营环境的变化。

过去几年，中央空调行业经历了从高速增长到深度调整的剧变。受房地产市场持续调整、新建住宅交付量减少以及商业投资放缓等多重因素影响，中央空调的终端消化能力被大幅削弱。新房少了，装修少了，中央空调的安装需求自然跟着萎缩。与此同时，工程项目市场同样不容乐观，回款周期拉长，经销商垫资压力骤增。

当终端需求持续收缩，而厂家的出货指标并未同步下调，供需之间的错位便直接激化了渠道矛盾。厂家要业绩，经销商要生存，两者的诉求在萎缩的市场里发生了正面碰撞。

在增量时代，市场蛋糕在变大，厂家压货、经销商囤货尚能靠自然动销来覆盖，压货带来的矛盾被高速增长所掩盖。但如今整个行业进入存量博弈阶段，蛋糕不再增长甚至缩小，厂家仍旧习惯性地向渠道压货，经销商便成了首当其冲的承压方。市场就这么大，货却越压越多，价格体系被冲击，利润空间被挤压，矛盾由此埋下伏笔。

压货模式：从增长工具到冲突导火索

压货，曾是暖通行业高速发展期厂商共赢的经典手段。

彼时，市场需求旺盛，厂家将货品转移至经销商仓库，既能快速回笼资金，也能提前锁定渠道资源；经销商则通过压货获得更优惠的采购政策和年终返利，手里有粮、心里不慌，双方各取所需。压货在那个年代，是厂商心照不宣的默契。

然而，当终端消化速度大幅放缓，这套逻辑便自然失灵了。

现实情况是，部分厂家向渠道压货的力度并没有减轻，但经销商仓库中的产品周转周期却越拉越长。货物从工厂挪到经销商仓库，并没有真正到达消费者手中――这不过是库存的转移，而非销售的完成。大量资金被积压在库存上，经销商的现金流愈发紧张，抗风险能力持续削弱。

当压货从策略变成负担，而厂家的考核还是盯着出货量，厂商之间原本基于互信的合作基础便开始松动。部分经销商认为，在压货的模式下，自身承担了主要的资金占用和库存风险，而厂家的出货数据和账面业绩相对未受直接影响。这种对风险分配的感受一旦形成，厂商之间的信任关系便难免受到影响。

旧的压货模式难以持续，厂家与经销商在存量市场中的利益取向也难以自然协调，在此背景下，暖通厂商关系自然会比较紧张。压货能够在短期内提升厂家的出货数据，但渠道库存持续积累，对市场秩序的稳定性构成压力。目前终端需求偏弱，动销压力已传导至渠道各环节。厂商双方如能在任务设定与风险承担上形成更合理的分配方式，类似“不接电话”这类回避行为或可减少。